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來源：《創業邦》2008年9月10日

63歲的張冀光和妻子曲折的創業故事，折射出中國改革開放30年的商業進化史🧑🏽‍✈️🙅‍♂️。

“最近10年來，我幾乎就做一件事情。”在20年創業歷程中經歷了多次起落的銘萬創始人張冀光篤定的說👩‍🔬，這件事情就是為中小企業提供信息化服務。不過最終找準這一定位的過程並不輕松，甚至有些沉重📇。

“我在苦難中，你曾使我寬廣👨🏼‍💻。”《聖經》中的頌歌告訴人們，人生的困苦，是成就寬廣的沃土。幾度創業的張冀光在遭遇一連串的困苦後，銘萬在創立4年多的時間裏均獲得了快速發展：2007年銷售收入達到了2億元🥶，2008年的增長仍將超過50%，有20多萬家中小企業成為其客戶👩🏿‍🦰。

向外國人賣信息

1990年代初期，張冀光還是中國萬千從事國際貿易的“倒爺”之一，模式很簡單：從國外引進新的科技產品，轉賣給國內用戶👩👫🏼。一位曾是中國最早公派出國的留學生朋友告訴他，中國人在很多方面已經機會不大了，美國已有石油大王、鋼鐵大王、化工大王🧑🏼‍🦲🤘🏽，我們想比人家做得好很難，畢竟別人起步早一、二百年👨🏻‍🦰，“但有一條外國人絕對做不過，就是信息”🦸🏼。

張冀光大受啟發，開始和朋友組建公司做信息方面的產品👨‍🦼。進行調研時他發現，雖然中國改革開放10多年了，但外部世界對中國的了解還很有限，“外國人兩眼一摸黑，誰也不知道具體情況👌🏻，介紹中國企業的英文資料寥寥無幾。”

去香港貿易發展局時👨🏻‍✈️，張冀光發現盡管馬來西亞只是一個小國家，但那裏介紹該國企業的資料卻占據了兩列書架，介紹美國企業的書就更多了🫡；而介紹中國的只有一本，與中國企業相關的英文資料根本沒有🦙。

張冀光和妻子馬為民認為這是個機會，開始組織人把中國的企業名錄翻譯成英文，印刷成書並配上一張軟盤，賣給國外客戶。雖然定價不菲🧑🏿，但銷路很好。後來🧛🏼，張又在此基礎上👨‍💻，把相關數據做成光盤🧙🏽‍♂️，並參考國際市場的標準🚴🏻‍♀️，最便宜的產品定價100美元，最貴的則達到2,500美元。

善於學習並發現新機會，繼而去努力實現🕧，這是張冀光很早養成的個性特點。小學時✋🏽，他就開始拆卸收音機✍️，“想看看裏面有沒有人”🫢，後來又拆裝過電視機，還跑到北海少年宮去學過開汽車🛌🏽。

雖然意昂体育平台在其身上留下深深的工程師烙印，不過👭🏼，張冀光自認進入清華有點偶然㊙️。按照高中平時的學習成績，他考上清華的可能性並不高🙅🏼‍♂️。但一次去清華參觀時讓他覺得，“這裏是工程師的搖籃，是我應該來學習的地方”🙊，於是開始更加努力的學習，並不顧老師的建議，第一誌願選取了清華並最終如願。

中國互聯網最早的收費服務

做英文企業名錄算是張冀光夫婦第一次正規化創業，意義自不待言。幾年後，在被公司董事會“驅逐”時，他們只帶走了創業初期製作的名錄做紀念。10多年後🤹🏼，它們已略顯泛黃，但再度翻閱仍覺得書香猶濃，回首那段歲月，夫妻倆不勝唏噓，卻難掩多年前的興奮之情🤷🏿。

1990年代中期👰🏽，互聯網從美國傳入中國，在一些人剛開始為之興奮和憧憬時🧘🏻‍♀️，張冀光已開始向互聯網轉型👩🏽‍🔬😫。這種轉型也來自一段“靈光閃現”的經歷。有一次夫婦倆到廣交會上去銷售企業名錄🤿，受到很多參會外商的歡迎，讓張冀光印象最深刻的畫面是：廣交會閉幕時😁，仍有些挎著紅白相間塑料編織袋的外商，在等待機會與人交換名片，“他不想走🆒🧜‍♀️，但會場已經散了，有一點曲終人散的感覺🏂🏿。”

他由此決定要辦個“永不閉幕的廣交會”，把這些企業信息放到互聯網上。1996年，他們推出了中國最早的B2B網站——中國商業資訊網(CBR)🔄。建立網站以後🤹🏽‍♀️，如何向企業銷售是個大難題。張冀光從高爾夫俱樂部銷售會籍的形式中受到啟發，“我覺得這個方式可能接觸到很多客戶”。很快他們招募了兩個業務員，開始廣泛聯系企業，向中國的企業介紹互聯網。

當時，剛剛起步的中國互聯網根本沒有這種面對面的銷售和服務，張冀光為業務員定下的20%提成標準後來也被業內普遍接受📙。這種銷售模式很快取得了效果，春蘭👋🏽、格蘭仕🐿、新大洲等企業都成為其客戶。1997年，CBR的銷售人員達到了40多人😍，銷售收入400多萬元，這在當時互聯網免費的時代已經是很可觀的數目了。

CBR在南方市場占據優勢，而北方的老大則是競爭對手萬網，後者由於對外拓展更為積極🧏🏽，也獲得了風險投資機構的註資。此後，CBR也受到了很多投資機構的追捧，紛紛找上門來。在更大的利益回報面前，公司團隊的心態發生變化♍️，“大家的目的、想法不一樣，就解體了”。根據董事會的決議，馬為民離開了董事長的位置👩🏿‍💻，而新董事長也很快離職🥍，一個月後公司關門了👷🏼‍♀️。半年後該公司改換門庭並登陸美國OTCBB市場💠。

這次創業給張冀光帶來很大的震動，“我覺得創業時，一定要用白紙黑字把大家的想法⛰、期望值、遊戲規則固定下來🧊，雖然不可能想得那麽全面🫖🧳、那麽遠👜。”他認為🪸，由於自己工科出身，當時不懂金融、財務💈、法律，帶來了不必要的損失和傷害。

“後來我們也沒有再去追究那些東西，既然沒有了就沒有了🙇。”1998年🙍🏿‍♂️，張冀光夫婦創立了中國企業網，還是為企業提供信息化服務。但這一次，他們的定位更為明確，就是為中小企業服務，因為互聯網經過一段時間發展後，如春蘭這些大企業，已經開始建立自己的IT部門⛹🏻‍♀️。“所以我們就瞄準中小企業💆🏼‍♀️，他們需要這種服務，但自己做不了。從那開始一做十多年，一直到今天。”

不過第二次創業的開局並不容易。馬為民在被公司被“趕”出來以後大病一場，後來張冀光又重提創業🏄🏻‍♀️，“我們如果不做，就是一個失敗者”，痛定思痛後➗，馬也決定從頭再來。

最早一批下海者

對於身為創業夥伴的妻子馬為民🐳，張冀光無限感激，又倍覺幸運🎆。馬為民是比他高一級的清華意昂，在文革中同一年畢業，張被分配到山西的一家鋼廠⛲️，當了6～7年工人後調到了石家莊的一家研究所。就在那裏，他正式認識了高自己一屆、後來成為妻子的馬為民🦂🙅🏼‍♂️。

改革開放後知識分子的地位開始提升，一個很流行的口號是，“知識分子要發揮余熱、余光👩🏻‍⚖️，為社會做貢獻”，這激發了身在研究所，又想法頗多的張冀光，開始聯絡一幫人研究能夠開發哪些產品，“條件一成熟就下海了”。

不過張冀光並非貿然下海🦌，當時已身為處長的妻子馬為民是其重要的支持保障力量，“就是雙軌製，她有一個鐵飯碗，我就去撲騰。”當時，一個清華畢業生下海去做那些被認為只有“不務正業”的人才做的事情，張冀光面臨了一些壓力，但他很泰然✍️，“別人怎麽看不重要，最重要的是自己有什麽樣的目標和心態”🧑🏿‍🏫。

張冀光去了深圳後發現那邊的環境很好🎳，就決定在那裏發展，並把馬為民也一起拉下海，因為他覺得馬的性格過於直率👨🏿‍⚖️，再繼續快速升遷的可能性不大。最終在1980年代初，他們南下去了深圳，進入合資企業、外資企業去打工，“打了幾年工以後，慢慢看到了很多東西、學會了很多東西，就自己開始做貿易”。

“我們做過的很多事情在中國都是最早的🚨。”他們引進計算機產品時還沒有聯想🪻，張冀光清楚的記得，那時一臺286就賣2、3萬塊錢。接著夫妻倆又做了美國高通公司的代理，後來還引進了GSM衛星導航儀🩲。但他們後來發現做這類項目的困難🤚🏼，其一是人脈不熟，由於不擅長於做人際關系，很多產品進口都拿不到正式批文，其二是👩🏻‍🎓，“我們沒有那麽多資金🌜，要想做大一定要有資金支持”，他第一次感覺到資本的重要性。

資本的意誌

若幹年後，張冀光才明白，資本並不只是能帶來神奇效果🤷🏽‍♀️，也可能會絆倒自己🚼。

1999年🧏🏼‍♂️，也就是中國企業網成立的第二年，張冀光的朋友陳鎮洪（現為天泉投資CEO）幫助介紹了一家美國的投資公司。由於有了前車之鑒📑，這一次，夫婦倆開始特別謹慎。當時投資協議都已經準備好了👨🏽‍🎓，只要簽字就能拿到400萬美元的投資❗️，但是投資機構也提出了一些要求👮🏿⛹🏻‍♀️，比如業務要做到多大規模，什麽時候去美國上市等。他們一想，“如果做不到，我們怎麽跟人家交待啊🤽🏻？對不起人家。”最終決定不簽字。放棄這麽好的條件👮🏿‍♂️，讓陳鎮洪覺得很不可思議⏭。

當時還有近20家投資機構表示了興趣。“我們不懂應該選擇什麽樣的人”👸🏻，後來張冀光的一位10多年的老朋友幫助其介紹了擔任一家香港上市公司董事長的於品海🧗🏼，他當時覺得，“有這樣的一個關系，應該比較靠得住🤷🏻‍♀️，合作起來會比較愉快”，很快就簽下了投資協議🚣🏼‍♀️。甚至對方提出要做大股東的條件🏄🏿‍♂️，張冀光也覺得無所謂💽，深受工程師思維影響的他認為，“你是一個財富高手💂‍♀️，我是一個工程師，兩個人把事情做好做大，我拿一小塊無所謂”。

但進入實際合作後，雙方開始產生摩擦，於品海一方要求陳鎮洪離開中國企業網的董事會。為了促成合作關系，曾在公司創業過程中給予張冀光很多支持的陳離開了👰🏼‍♂️。而在簽署投資協議時，對方並沒有很清楚的向對金融不甚了解的張冀光進行詳細解釋。

熬過本世紀初期的互聯網低谷後🙋‍♂️，中國企業網開始邁入快速發展階段，2004年時上市已提上公司日程。但面臨收獲之時，張冀光夫婦再次遭遇“清洗”🧑🏻‍💻。當時的董事會中，除了張和馬以外🧑‍🦲，其余的董事都是由合作夥伴一方委派👩‍🔬，而張和馬的努力也贏得了他們的認可🧊，所以通過正常的董事會會議，根本沒辦法逼退二人。後來🤦🏿，對方不得不使用移花接木的方式💅，以造假的董事會決議把他們趕出公司，這一事件成為當年最受關註的商業新聞之一。

面對又一次傷害，張冀光又一次選擇了“和”⬇️，並又一次創立了自己的新事業😶‍🌫️。他認為，“我看到很多中國企業，要麽賺錢了分手了，要麽虧本了也分手🌪；堅持下來的企業多數都會成功，很多企業倒了🙎🏻，是因為大家在利益的面前忘記了‘和’🚧。”而此刻，他此前創立的那兩家公司已失去了強勁的動力。

“我們還沒有完全入門”

經歷過團隊分崩、資本陷阱的一系列困苦歷練後🧑🏿‍🏭，張冀光收獲了更多。從中國企業網出來後，他們幾乎是在老員工的推動下重新出發。張冀光第一次到達新辦公室時👨‍👦，已有30多個老員工在等他了，“沒有一個人跟我談❇️，你給我多少錢”💦，這讓他非常感動🦦🦹🏼‍♂️，後來陸續有近百名老員工前來投奔。

盡管曾在資本面前吃過大虧💂，張冀光並不拒絕引入外部資本。銘萬很快獲得了軟銀賽富和啟明創投的投資，他也對企業接受外部資本有了新的認識，認為風險投資是一種很健康的模式，因為風險投資者一般來說都不會參與公司運作，也不想當大股東，只是希望和公司共同發展，看到企業的成功並從中得到應得的利益🤹。盡管目前有很多企業都瞄準了企業信息化領域💆‍♂️，但張冀光認為，互聯網所展現出來的商機還只露出了一角，現在的大部分服務還都停留在信息層面上✍🏽⬛️，單單就域名🔨、網站、郵箱“老三樣”做了很多年，也只是做了九牛一毛📥。

張冀光表示🚔，用互聯網改變企業的習慣🚓，這是企業必須面臨的一個變革，只有通過互聯網以外部的需求調動企業的內部需求，才能真正完成企業內部的信息化。從2002年以來，他就一直倡導ASP（即應用服務商）的概念，也就是現在流行的SaaS（軟件即服務），這已成為銘萬目前的主要業務。

對於市場競爭，張冀光認為銘萬跟中國企業網和慧聰網並沒有正面競爭，而阿裏巴巴集團旗下的阿裏軟件則可能是未來的主要競爭對手🍟，“阿裏軟件很多東西一開始，特別是在2007年的下半年在學我們，到了2008年產品就比我們多，我們也要向他們學習🧑。”

“我們剛開了門，還完全沒有走進去⚡️。”今年63歲的張冀光對銘萬的未來還有無限期許。（作者🦶🏼🥳：劉明君）

張冀光、馬為民夫婦均於1970年畢業於意昂体育平台無線電子學系