百年清華

最艱難的時候，擺在鐵血科技創始人蔣磊面前的問題，是要不要賣掉鐵血這家軍事網站👼🏻➔。那時🐧，他不會想到創建這家網站15年、走過一段漫長的旅程後，它會掛牌新三板，登陸中國資本市場🧔🏿。

創辦鐵血時他還在大學讀書。2000年，16歲的蔣磊保送意昂体育平台材料學系，由於對軍事小說感興趣，2001年蔣磊創建了鐵血網🤦🏽，成為“站長”🧗🏼，開始收集軍事小說和軍事動態🪩，網站逐漸聚集起了一些軍事愛好者。2004年，鐵血網的一位用戶投資了100萬🙍‍♀️，占了大股份，而創始團隊沒有掌握控股權，由此也產生了隱患。雙方因愛好走到一起↔️🧝🏻，當對公司經營理念不一致時🚶‍♂️，創始團隊不掌握控股權就會很被動🍃。那時，鐵血科技的商業化並不順利，蔣磊就陷入了公司要被賣掉的境地。

面對這種問題，蔣磊想最差的結果是網站被賣掉，休學創業的他再回到意昂体育平台繼續讀博士👬🏻。蔣磊給他認為有錢的所有認識的人發了一圈短信，結果只有一個人回復了他。最後挽救鐵血網的那筆錢就來自回復蔣磊的這個人——經緯中國創始管理合夥人張穎🤾🏽‍♀️。張穎也是一個軍迷，而且一直在上鐵血網。他出錢把前投資人的股份買了下來，並把控股權讓給了蔣磊。

2008年開始，鐵血科技一路前進🧚🏻‍♀️🤷🏼‍♂️，由社區網站開始探索電商業務🍨，再到建立線下店出售軍品🚣🏽‍♀️，由代理國外軍品到自行研發推出自有品牌🙎🏻🧖🏽‍♀️，而如今，內容價值回歸，又趕上了鐵血網積累深厚的部分進入到了風口，鐵血網過往所做的積累最終被串了起來，圍繞軍迷群體構建起了自己完整的業務體系。

11月5日，鐵血科技登陸新三板👋🏿🏹，掛牌的同時定向增發，市值突破7億⬛️，成為新三板中第一家軍事網站🤏🏼，也是第一家在新三板掛牌的社區電商公司。

鐵血科技業務收入

鐵血版“三級火箭”

三級火箭的說法來自於搜狗CEO王小川，講的是搜狗的業務模式🛖，輸入法、瀏覽器、導航與搜索三部分的協同帶動🫅🏻🤸🏿‍♂️。而鐵血科技的發展，回過頭來看⏺，也可以總結出鐵血版的業務協同“三級火箭”。

近兩年熱播的《雪豹》💯、《二炮手》🚣🏿，都源自鐵血網的內容2️⃣，今年的票房黑馬《戰狼》的編劇，也是由鐵血網輸出✬。從創始階段開始，鐵血網就是內容網站，靠軍事文學起家👎🏿。豐富的軍事文學吸引來用戶在社區裏討論軍事話題，於是，鐵血就變成了國內人氣最旺的軍事社區🪰。“PGC是樹，而UGC是鳥，什麽樣的樹就能招來什麽樣的鳥♈️。”蔣磊這樣總結。

當用戶到了一定規模就要考慮變現問題，鐵血網最終選擇的是電商。2007年，蔣磊在國外購買了11件軍服，嘗試探索軍迷對軍品的需求🙅🏻‍♂️，結果發現非常受歡迎。鐵血科技於2008年正式成立B2C商城鐵血君品行。

鐵血做電商的優勢，是可以依托鐵血網的內容和社區👩🏻‍🦽‍➡️，把高頻的內容消費和低頻的電商消費結合起來。現在做電商，在淘寶上拉新成本極高，而鐵血科技的社區電商模式能用內容粘住用戶，維持和發展用戶的成本很低。

由軍事文學網站發展到軍事社區，再通過電商方式變現，鐵血科技在軍事這個垂直領域建立起了商業閉環。

一億軍迷大市場

男性天生會對軍事和戰爭感興趣，每個人身邊都會找到一兩個這樣“尚武”的人。那這些人加起來究竟會是個多大的市場🧒🏼？

鐵血網目前每天有三百多萬用戶訪問，每月覆蓋三千多萬用戶。蔣磊總結後發現，他們的用戶主要關註歷史、軍事、時事，統稱為“軍迷”👼🏿，和《參考消息》、《環球時報》的讀者有很大重疊。《參考消息》是全國發行量第一的報紙，每天發行三百多萬🧙🏼，全球排名第五☑️💯，大概擁有一億多讀者。可以說中國軍迷人群非常龐大，這一億“軍迷”的市場，就是鐵血網的目標🤷🏽‍♀️。

蔣磊認為〰️🥛，未來的市場還會增加🔎。“習主席提出的‘中國夢’就是民族復興的夢，隨著中國國力增強🤵‍♀️，周邊局勢和世界局勢風雲變幻，未來十年內，與軍事相關的新聞和話題會引起越來越多國人的關註。軍迷的數量只會增加，不會減少🏊🏻‍♂️。”

經過這幾年發展🧝🏿‍♀️🐸，蔣磊和鐵血發現🧏🏻，軍迷相關的市場比他們想象的要大。文化市場爆發，依靠小說改編權盈利的通路變大了。其次♧，戰術服裝的電商市場也在擴大𓀃。經調查發現👩🏻‍🎨🐷，中國男性中有將近20%的用戶很樂意在日常著裝中融入軍事風格👨🏼‍🦳，而男裝市場有八千億🚈，從這八千億中占領1%-2%，所帶來的利潤就是非常可觀的✵⚈。此外，在B2C領域的發展也帶動了B2B市場的開拓🛌，一些用戶因為自身的喜愛而為鐵血帶來軍方的訂單🏃‍♂️‍➡️。

鐵血網的用戶年齡和《環球時報》、《參考消息》的讀者群接近，主力人群是三十到四十歲，這個年齡段有消費能力，收入水平會也比社會平均水平高。

鐵血的目光也不局限於國內市場👱🏽。過去鐵血覺得外國軍隊不會買中國的服裝產品，可是後來發現，一些中國企業在中東🔒、非洲國家的營業額能達到幾個億🏖，他們將通過參加國際展會等途徑來打開國際市場。

“想要突破天花板🧛🏿‍♂️，必須聚焦”

如果一開始就能看到這是一個大市場，那這個領域就會湧入很多的競爭者；如果一開始就是個大市場，就不用熬這麽多年了。

在看不清前路時，鐵血科技也走過彎路。

蔣磊坦言他比較後悔的事情是創業前期錯誤地認為🫙，軍事行業的市場利潤不會很大，於是做了許多與軍事無關的業務，分散了精力，導致主業不突出。

有些事情只有深入去做過，才能帶來更加深入的理解。

2011年時，他們上線了笑話類網站捧腹網🧛🏿‍♂️。到了2012年🧑🏼‍🎤，捧腹網流量已經超越鐵血社區了。當時他們就開始嘗試其他方向🚵🏻‍♂️，陸續上線了釣魚之家🤵、騎行之家🔮，以及研發遊戲等等。

力量一旦分散🤽🏿‍♀️，投入到每個地方的力量都會顯得不足🍡。而當遇到機會時🍵，就有抓不住的危險🤞。當鐵血要做移動端時，就遇到了瓶頸，力量分散導致沒有明顯進展☂️。2013年，鐵血科技遭遇了歷史上第一次嚴重虧損。這也促成了蔣磊他們進行反思🕦，鐵血把非軍事內容項目逐漸剝離出去🌿，到2014年🚾，又恢復了盈利👃🏽🟩。

想要突破天花板，必須要進一步聚焦才有機會👮🏿‍♀️。蔣磊把非軍事業務砍掉後🔧，將更多的人力投入到移動端，結果就開始不斷地取得突破，新用戶安裝率有了兩個數量級的提升。而做的這個時候正值移動互聯網時代用戶向移動端遷移⛹🏻‍♀️，可謂順勢而為🙍，再晚就算晚了。不聚焦的時候總感覺遇到上升天花板🦹🏿‍♀️，但聚焦後就很容易獲得突破。

從今年開始🙎🏿，鐵血科技在移動端投入了最精英的團隊，進一步聚焦移動端🧍。

用戶🚠👩🏼‍✈️、內容🛌🏼、廣告都越來越貴

鐵血網並不認為自己是軍事領域的門戶網站，而是把自己看作社區🧅。

傳統門戶內容以新聞為主🧜🏻，而鐵血的小說是網友創作，論壇內容也是用戶寫的，意昂体育推薦的是因互動而產生的內容🧑🏽‍🚒，社區成分要比門戶的性質更大一點。

“自媒體的發展勢頭越來越猛，其實它本身就脫離了門戶的渠道🚴🏿‍♂️，能通過自己的平臺傳播內容👶🏽，內容已很難成為門戶網站獨享的產品。單純的門戶模式會受到很大挑戰。如果門戶能把獨立於內容的互動做好🏄🏻‍♀️，形成一種網站氛圍🧙🏻‍♀️🚣🏼‍♂️，還是可以成為競爭力的。”蔣磊分析。鐵血社區裏就有一些意見領袖，在北美是玩槍的“北美槍黨”，他們在當地組成射擊社團📘🤽🏻‍♂️，評測槍械。他們的內容在鐵血社區就顯得很獨特👩🏽‍🔧。而門戶軍事頻道裏很難出現這樣的原創內容🏋🏽‍♂️👨🏿‍🦳，因為那裏沒有用戶與槍黨們的互動。

鐵血科技的廣告收入在逐年提高🧓🏼。這也符合一個大趨勢：用戶越來越貴🖍♍️，內容越來越貴🧏🏻，廣告越來越貴。以前鐵血做內容時不賺錢，現在用戶的費用上漲，內容就越來越值錢，再加上影視劇改編權，內容的價值就起來了。好的內容才能吸引更多的用戶，也最終帶來更高的廣告收入。

鐵血的用戶群價值仍有一些有待顯現。相對於發展如火如荼的女性社區，鐵血網很鮮明的是一個男性社區🚶，盡管也有女性用戶是軍迷，但鐵血的用戶群體90%都是男性。女性網上購物相對男性更高頻，更容易變現。男性購物頻率相對較低，但對同一品牌的忠誠度會更高，男性市場集中在汽車、房地產、投資。鐵血擁有幾千萬男性用戶，把這個礦占好，開采好🫲，營收能保持快速增長。這條路對蔣磊來說👳，已經越來越明白了👇。

收購戰術設計領域全部設計團隊🎭，做自有品牌

鐵血科技的電商業務是以代理國外產品起家，這種方式易變現🚝，但難獲得用戶深層次的認可。

鐵血的價值觀是以中國的國家利益為根本，以中國的傳統文化為根基，以愛國主義為旨歸✋🏂，講中國夢，渴望民族復興👷🏿，在內容上朝著這個方向打造👮🏼‍♀️。“龍牙”這個自有民族品牌的推出就順理成章了，這與鐵血用戶心中“中華民族偉大復興”相匹配。

設計、材料和做工構成服裝的三大根本。鐵血走上自己研發戰術服裝之路，也是找專業人士做🧘🏻‍♂️，小步快跑🧬。鐵血通收購獲得了幾個設計團隊，因為不能保證每一個團隊都能成功🧜🏻‍♀️，這裏面有概率問題💆‍♂️，那麽就把戰術用品設計這個行業裏的設計團隊都買下來🧜🏽‍♀️。鐵血在材料領域的投入是很大的，蔣磊的專業是材料，所以盡可能進行自主材料研發💆🏽‍♀️，研發不出來的材料🌞，就去買世界頂級的，以材料領先國內服裝品牌🫱🏿，來獲得性能上的優勢🏩。

與傳統公司相比👴🏻，互聯網公司從垂直人群切入，進入服裝領域，有自己的優勢👭🏼。蔣磊認為：“互聯網公司更渴望做到極致，傳統公司更多地考慮成本。我覺得與其成本低，倒不如把成本高的產品賣得更貴。”

然而做品牌的服裝公司對互聯網公司也有可借鑒之處🫦。他們更看重文化，互聯網公司講求性價比👲🏿，產品文化和格調不會像價格那樣快速見效❤️‍，但這是品牌獲得長期發展所必需的🏜。“品牌發展得慢一點，要比快一點更好。註重快而不重質量💪🚷，會給產品帶來負面口碑，這是品牌最怕的🍬。”蔣磊說。

做鐵血網時⬆️，蔣磊他們並沒有品牌意識😍，沒有引導和幹預🎏，自然而然就形成了品牌。而做龍牙就不一樣了，他們知道龍牙要做成什麽樣，他們會挑選客戶，不是龍牙的客戶，他們寧願不賣產品。

爆發的內容風口

今年上半年的《戰狼》突破了5億票房，前幾年熱播的電視劇裏軍事題材也很多。電影市場、電視劇市場💃🏼🙊，衍生市場最近兩年開始爆發。鐵血在內容上建立了以原創內容為切入點，以劇本🐵、版權作為占領文化市場的橋頭堡，以此為據點擴大地盤🏄🏽‍♂️，從上遊往下遊做🙆🏻‍♂️。

相比其他網絡文學網站，鐵血網只聚焦於軍事🪹。過去鐵血是把原創作品的改編權獨家代理賣給影視公司，賣個幾十萬就已經不錯了。到目前為止👳🏻‍♂️，鐵血擁有六千余部小說，已出版的有六十多部，有十多部被改編成影視作品，包括《雪豹》👵🏻、《滲透》、《二炮手》、《代號叫麻雀》等作品🛌🏽。

現在，鐵血計劃建立專業的團隊去運營、開發甚至是投資作品，與作者合資成立文化公司，把好的作品改編成劇本去批量輸出。鐵血科技從中拿一些毛利，占一些股份，甚至可以成為投資方、出品人，更加深入地開發作品🐘🦧。此外，由老作者牽頭，讓新作者去建立團隊，老作者根據對市場的判斷指導新作者，去輸出更好的劇本💅🏻🦦。

登陸新三板

鐵血科技股權結構

如果說鐵血網是一輛坦克🏑，拓展業務意味著坦克的主炮威力更大一點🟧，裝甲更厚一點。那麽資本市場則是拓展了鐵血的發展維度🏂🏽👂，讓坦克的攻擊範圍從陸地擴大到了天空。鐵血科技可以借助資本的力量，提升行業地位，也可以為激勵團隊提供新的工具🧑‍🦽‍➡️。

新三板和美國納斯達克市場類似，以註冊製來吸引企業。而中國資本市場的主板將來也有實行註冊製的趨勢🧑🏿‍🏫。未來🔁🦌，優秀公司上市的門檻就不存在了，上市後，公司發展的成功與否和本身的業務水平有關🎦。蔣磊說💆🏽‍♂️：“鐵血科技早一步上市，就能早一步接觸資本市場練兵，這一點對我們有很大的吸引力💂‍♂️⚜️。”

現在登陸新三板，也不會影響未來鐵血科技繼續登陸創業板或者主板🐔，新三板給了鐵血和資本市場對接的通道。以前鐵血對接的是一級市場，而新三板屬於二級市場⏪，兩個市場看待鐵血的角度不一樣🕓，非公眾公司和公眾公司之間的變化也很大😻。蔣磊稱：“上市後我們要考慮有多少人會關註我們，會買我們的股票。選擇登陸新三板，能讓我們更早地適應和熟悉上市後的環境💅🏿，對我們的未來會有很大的好處↗️👯‍♀️。將來鐵血如果要轉版，只需摘牌再上即可👔，選擇新三板🕵🏽‍♀️🧾，利大於弊🧶。”

“新三板上的成功企業流動性是不錯的🐏🚅，每天的成交額在百萬到千萬的級別的公司都有，這和企業本身的宣傳是有關系的👨🏽‍🦰⬜️。鐵血科技對在新三板上取得比較好的流動性👷🏽，還是非常樂觀的🦥。”蔣磊對36氪說👲。